Тренинг пройдёт по адресу: м. Новокузнецкая, ул. Пятницкая 55/25.

Стоимость участия: 10,260 руб.

Программа тренинга:

1. Конкурентный маркетинг для продавцов. Использование конкурентных преимуществ.

• Конкуренция. Виды конкуренции.
• SWOT-анализ: оценка сильных и слабых сторон фирмы по сравнению с фирмами-конкурентами.
• Использование стратегических конкурентных преимуществ компании в переговорах с клиентом.
• Источники и способы получения информации о конкурентах.
• Что говорить, когда клиент спрашивает о конкурентах. Техника отстройки от конкурентов.

2. Сложные продажи. Покупательское поведение организаций.

• Изучение покупательского поведения организаций.
• Алгоритм принятия решения о покупке (заказе).
• Роли людей в организации: Агент влияния, Лицо, принимающее решение, Эксперт.
• Как определить, «кто есть кто» в организации Клиента.
• Как выходить на нужных людей в организации Клиента.
• Техники перехвата и удержания Клиентов.

3. Позиционирование товара.

• Уровни позиционирования. Позиционирование себя, продукта, компании.
• Цели, стратегии и приемы позиционирования.
• Уникальное товарное предложение (УТП) как фактор позиционирования.
• Разработка Уникального Торгового Предложения.

3. Убеждение клиента.

• Техники установления доверительных отношений.
• Убеждение клиента. Способы и виды убеждения. Правила и аргументации и контраргументации.
• Приемы и методы скрытого воздействия на клиентов.
• Работа с манипуляцией и давлением.

4. Техники работы с возражениями клиентов.

• Что означают возражения. Как отличить возражение от отговорки.
• Алгоритмы ответа на возражения.
• Техника работы с отговорками клиентов.
• Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями.

5. Способы предъявления цены. Работа с ценовой конкуренцией.

• Как позиционировать вашу цену по сравнению с конкурентами?
• Что делать, если ваш продукт дороже – как аргументировать цену?
• Выяснение и формирование критериев принятия решения покупателем.
• Способы подачи цены. Переговоры о цене.
• Ценовая конкуренция: что делать, если конкуренты снижают цену.